江南布衣创始人罕见演讲！它靠什么半年赚3亿？

江南布衣的创始人是吴健和李琳夫妇，他们鲜少出现在公开场合，为这个颇为个性化的设计师品牌蒙上了一层神秘面纱。

它无疑是当下最成功的设计师品牌之一。20多年前，凭借一股渴望表达和追求自我的想象力，李琳夫妇创办了江南布衣，以设计女装起家，并陆续裂变成多个品牌——设计女装JNBY、男装CROQUIS、童装jnby by JNBY、女装less、青少年装Pomme de terre、家居品牌JNBY HOME和家具品牌悖论集。

尽管都是理工科出身，但夫妻俩分工明确，分别负责设计和公司管理，逐渐搭建起多品牌王国。

2016年，江南布衣有限公司在香港上市，成为中国第一家上市的设计师品牌集团，如今，江南布衣集团的总估值已超过30亿元。

从今年2月公布的2017年中期财报显示，江南布衣打破了设计师品牌盈利困难的魔咒，实现总收入16.54亿元人民币，同比增加26.2%；实现纯利约3.12亿元，同比增加36.8%。

江南布衣还宣布，计划在新财年开设200至250家零售店，大部分位于内地二、三线城市，其中香港将成为重要发展地区，并透露了向运动和配饰领域发展的想法。此外，它还早早走向国际，在日本、美国、俄罗斯都开了店铺，试图延伸触角，与更多国际品牌站在一起。

JNBY in Tokyo

值得一提的是，会员贡献收入超过了67%，得益于多年前创建的粉丝体系。

作为李琳背后那个运筹帷幄的男人，近日，一向低调的吴健在杭商大学金融学院开学典礼上，首次分享了自己与妻子的创业之道。

以下是演讲全文，经编辑：

江南布衣董事会主席吴健

理工科毕业生押宝服装创业

江南布衣是我和我太太在1994年创立的，我1990年从浙江大学毕业，我太太1992年毕业，是比我小两届的学妹。

那时候工作还是包分配，我学的是制冷设备与低温技术，被分配到北方的油田，我太太学的是化学，被分配到杭州的化工厂。但我们都觉得分配到国营企业当一颗螺丝钉，发挥不了自己的能量。那时候流行一个词叫“下海”，于是我们选择了创业，并没有所谓砸掉“铁饭碗”这种想法。

在90年代，中国的服装市场还是比较空白的，很少有个性化的东西。我太太对服装有与生俱来的兴趣，有一套独特的审美标准。她离开化工厂之后，就在四季青服装市场的一家小店工作，见证了批发市场每天人潮涌动、生意火爆的盛况。后来我就放弃分配的工作回到杭州，跟太太一起创业了。

创业成功的三大要素

2000年左右，杭州市政府大力扶持女装产业，我们是第一批响应政府号召的。

因为政府的推动，我们在萧山经济开发区的女装产业园拿了80亩地，这是让我们品牌脱颖而出很重要的一点。

当全国经销商看到，我们的工厂是美术馆级别的，很漂亮，就对我们的品牌和企业的认知，上了一个台阶。

回顾成长的过程，要说企业家具备怎样的素质才可以创业，我认为首先要有兴趣，这也是我们创业的初衷和动力，第二要有坚持，然后更重要的是学习能力。时代在变，所有东西都在变，我们必须有学习能力，不断创新思想。

创业过程中难免会有矛盾冲突，但关键是分工明确，核心战略要商量。我们公司的设计风格、品牌形象都由我太太负责，运营都由我来负责。我们达成约定，她创造品牌，我满足需求。

江南布衣2018夏季新品系列

创新是不变的主题

做服装品牌二十多年，永远离不开创新，特别是在当前消费者的审美疲劳速度不断加快的背景下。

原来，一个品牌保持三五年不变，可能还能保持很好的发展，但是现在的消费者一两年就有新的需求。所以我们的设计也在坚持不断创新，每年的款式里面都会有20%－30%的创新款式，用来测试消费者的感受。

另外，我们在2015年就上线了微信会员体系。现在大家都知道，在线运营是一个企业发展的基本要素，但是在四五年前，在线还只是一个概念。

原来的消费者们，一旦离开店铺就跟我们没有任何联系；现在，我们可以通过微信公众号连接到他，宣传我们品牌最新的款式和活动，让大家在碎片化时间里接收到我们的信息。这样的创新能够大大提升消费者对品牌的黏性。

上市不能救命

2016年，江南布衣有限公司在香港上市，成为中国第一家上市的设计师品牌集团，可谓轰动一时。但上市对于企业来说，只是一个新的起点。

上市为企业打开了一扇新的窗户，让企业有更大的平台。但上市的时机，不能是在企业走下坡路的时候，它不能被当作你的救命稻草；只有当你在某一个产业或者行业有更远大的梦想，企业也呈现健康的上升态势时，上市能助力企业飞得更高。

上市同时是一把双刃剑：监管透明能让我们操作更规范，招到更好的人才，更阳光地去做事情；但这其中也存在矛盾，你要想短期利益高，在研发创新上的投入必定受限，这是一个需要平衡的问题。

我们在每一季半年报、年报出来之后，都要跟很多投资人聊天，沟通企业的发展思路，讲清楚接下来一年要做什么事，包括对未来的预期。只有每一次财报出来都能够超预期，投资人才会对你越来越有信心，这在香港市场是很重要的一点。长期来看，A股和港股对于好企业的评估，包括市盈率的评估也是一样的。